Le profil du client
Le plus grand concessionnaire d’équipements Caterpillar au monde offre un service inégalé à ses clients depuis 1933. L’entreprise vend, loue et entretient des équipements lourds et des moteurs pour aider ses clients à maximiser leur productivité. L’entreprise exerce ses activités dans l’Ouest canadien, au Chili, en Argentine, en Bolivie, en Uruguay, en Irlande et au Royaume-Uni.
L’opportunité
Le client a cerné la possibilité d’augmenter les revenus et la rentabilité de la vente de services de soutien aux produits en tant que source de revenus continue essentielle pour compléter les ventes cycliques d’équipements lourds et de machinerie. L’entreprise recherchait un partenaire pour l’aider à perfectionner l’équipe de gestion des ventes de première ligne afin d’améliorer le taux de réussite de ses vendeurs et leurs performances.
Notre solution
Programme de développement et de formation en vente
Notre approche
Diagnostic des capacités de l’équipe de gestion des ventes de première ligne et de l’efficacité des services de soutien aux produits. Conception et prestation d’un programme de développement et de formation en vente adapté et pluriannuel dans les secteurs des mines, des systèmes électriques, des équipements généraux et des services de soutien aux produits qui comprend également un programme de développement du leadership et du coaching destiné à l’équipe de gestion des ventes de première ligne pour soutenir les apprentissages.
Résultats
- Notre programme de formation a contribué à l’obtention des meilleurs résultats financiers jamais enregistrés par la division des services de soutien aux produits.
- Fort engagement et alignement des participants (plus de 80 % en tenant compte des deux scores les plus élevés) dans le sondage mené après la formation.
