Profil du client

Société de portefeuille en tête du secteur des communications figurant parmi les 50 premières entreprises du classement Fortune 500 et détenant tout un arsenal de ressources réseau, notamment le réseau à haut débit mobile le plus rapide en Amérique du Nord. Elle est aussi un fournisseur de premier plan de services sans fil, Wi-Fi et Internet haute vitesse, ainsi que de services de téléphonie vocale et service de gestion de données en mode nuagique.

L'opportunité

Le client a demandé l’aide d’Optimé pour mobiliser davantage ses troupes, leur offrir de la formation et améliorer tant le savoir-faire que la productivité des nouveaux directeurs de compte de la division Solutions sans fil – groupe Marchés commerciaux au chapitre de la vente.

L’approche

  • Bilan de l’actuel programme d’intégration de l’équipe des ventes, du processus de vente et de la proposition de valeur, et évaluation continue des manques à gagner dans la capacité de vente des nouveaux directeurs de compte
  • Conception d’une solution sur mesure – un programme de perfectionnement et une formation concurrentielle du personnel des ventes donnée sur une application – pour développer les capacités de communication, de vente, de prospection et de présentation
  • Mise en œuvre du programme pour intégrer les nouveaux directeurs de compte de la division Solutions sans fil – Marchés commerciaux depuis plus de neuf ans, au New College Hire Sales Center
  • Nos services ont été retenus pour examiner et améliorer le programme de formation en vente afin d’y intégrer les pratiques exemplaires d’autres secteurs en matière, entre autres, de stimulation du sens des affaires, d’intégration des volets connaissance des produits et formation en vente, et de processus de vente dynamique

La solution d’Optimé

Nouveau programme de perfectionnement en vente destiné aux directeurs de comptes(« Business Sales Leadership Development Program » ou BSLDP)

Résultats de la formation

  • Excellente mobilisation et forte adoption des principes enseignés (95 % et + [taux constant] ont accordé les deux notes les plus élevées)
  • Seul tiers fournisseur restant pour le BSLDP

Résultats commerciaux

  • Taux d’attrition des DC du programme New College Hire plus faible par rapport aux DC sur le terrain
  • Pourcentage des DC du programme New College Hire excédant 100 % du plan plus élevé par rapport aux DC sur le terrain