Profil du client

Plus grand fournisseur d’équipements pour véhicules à chenilles au monde ayant la réputation d’offrir un service à la clientèle hors pair depuis 1933. L’entreprise vend, loue et entretient de la machinerie lourde et des moteurs pour aider ses clients à optimiser leur productivité.  Elle exerce ses activités dans l’Ouest canadien, au Chili, en Argentine, en Bolivie, en Uruguay, en Irlande et au Royaume-Uni.

L’opportunité

Le client s’est adressé à Optimé pour l’aider à augmenter les ventes et la rentabilité de son service d’entretien de produits pour en tirer un revenu courant essentiel, en complément de ses ventes cycliques d’équipement lourd et de machinerie. Il voyait aussi une occasion de perfectionner son personnel d’encadrement de l’équipe des ventes en première ligne, pour mieux outiller les vendeurs et ainsi augmenter le rendement.

L’approche

  • Bilan de la capacité d’encadrement de l’équipe des ventes en première ligne et de l’efficacité de la structure de vente du service d’entretien de produits
  • Conception et réalisation d’un programme personnalisé pluriannuel de formation et de perfectionnement en vente pour tous les segments d’affaires : secteur minier, systèmes de propulsion, gamme d’équipements généraux et entretien de produits
  • Participation des responsables des équipes des ventes en première ligne et programme de perfectionnement en coaching pour soutenir l’apprentissage

La solution d’Optimé

Programme structuré de formation et de perfectionnement du personnel des ventes

Résultats de la formation

Excellente mobilisation des participants et forte adoption des principes enseignés (80 % et + ont accordé les deux notes les plus élevées)

Résultats commerciaux

Meilleurs résultats enregistrés par le segment entretien de produits et effet positif sur le bénéfice avant intérêts et impôts (BAII)