Profil du client

Cette institution financière, qui figure parmi les plus respectées au monde, avec un effectif de plus de 85 000 employés, des bureaux aux quatre coins du globe et un actif sous gestion de 686 milliards de dollars, a confié à Optimé le mandat de perfectionner son équipe de vente.  L’entreprise offre une gamme complète de produits et de services financiers à quelque 20,5 millions de clients à l’échelle mondiale.

L'opportunité

Le client souhaitait accroître ses parts de marché dans le segment des solutions bancaires aux entreprises en forgeant une culture orientée sur les ventes, par le perfectionnement de la capacité de coaching des responsables des ventes des niveaux VP, VPD et VPV.

L'approche

  • Diagnostic détaillé de l’efficacité et des capacités actuelles de coaching en vente
  • Conception et mise en œuvre d’un programme personnalisé et pluriannuel de perfectionnement du coaching pour les responsables des ventes de niveaux VP, VPD et VPV

La solution d’Optimé

Programme structuré de perfectionnement du coaching en vente

Résultats de la formation

  • Excellente mobilisation des participants et forte adoption des principes enseignés (80 % et + ont accordé les deux notes les plus élevées)
  • 91 % des participants étaient d’accord ou fortement d’accord pour dire que le programme de coaching en vente est utile et procure un bon cadre de coaching
  • 76 % des participants étaient d’accord ou fortement d’accord pour dire qu’ils sont maintenant de meilleurs coachs qu’avant de prendre part à la première phase du programme de coaching en vente

Résultats commerciaux

  • Hausse annuelle mesurable des employés ayant affirmé dans le sondage auprès du personnel que le coaching de leur supérieur les avait aidés à améliorer leur rendement.
  • La division des Services bancaires commerciaux a enregistré ses meilleurs résultats en 2011 et 2012, relevant le défi Quest en atteignant son objectif de se hisser au premier rang pour ce qui est de la part du marché des entreprises dans ce secteur d’activité
  • L’organisation possède maintenant une culture axée sur le perfectionnement et le coaching en vente, et ses dirigeants des ventes sont reconnus et promus en fonction de leurs résultats dans ces deux domaines.